ลูกเล่นทางจิตวิทยา

ที่ร้านอาหารใช้เพื่อให้คุณจ่ายเงินมากขึ้น

            บทความนี้รวบรวมผลการศึกษาจากหลายงานวิจัย โดยนำเสนอลูกเล่นทางจิตวิทยาที่ร้านอาหารภัตตาคารทั้งหลาย ร่วมกับผู้ออกแบบเมนูอาหาร ทำให้ได้วิธีการหลอกล่อให้ลูกค้าจ่ายเงินมากขึ้น มาดูวิธีการทั้งหลายกัน.......

            1. หลีกการใส่เครื่องหมาย $ ในเมนูนั้นต้องระบุราคาอาหาร งานวิจัยพบว่าการใส่ตัวเลขเฉยๆ ไม่มีเครื่องหมายค่าเงิน $ กำกับ (฿ ก็น่าจะมีผลเช่นกัน) จะทำให้ลูกค้าอยากสั่งอาหารมากกว่าการใส่เครื่องหมายค่าเงิน นั่นเพราะสัญลักษณ์ $ ให้ความรู้สึกเชิงลบว่าแพง

            2. ตัวเลขราคาก็มีผล ตามหลักจิตวิทยาราคาพื้นฐาน ราคาที่ลงด้วย 9 (หรือ .99) สร้างความรู้สึกว่า "คุ้มค่า" แต่ต้องระวังว่าราคาที่ลงด้วย 9 ไม่ส่งผลให้รู้สึกว่า "คุณภาพดี" ปัจจุบันตัวเลขที่ดู "ราคาเป็นมิตร" มากกว่าคือลงด้วย 5 หรือ .95

            3. คำบรรยายใต้อาหาร เมนูที่มีการใส่คำบรรยายประกอบ จะช่วยเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น 27% ยิ่งหากคำบรรยายนั้นทำให้เห็นกระบวนการประกอบอาหาร อ่านแล้วยั่วน้ำลาย อย่างนั้นยิ่งช่วยได้มาก

            4. เหมือนคนในครอบครัวทำให้ทาน มุขเมนู "โฮมเมด" ยังส่งผลบวกอยู่ หรืออาจใช้คำว่า สูตรคุณยาย สูตรคุณป้า คีย์เวิร์ดพวกนี้ที่ทำให้รู้สึกเหมือนคนในครอบครัวทำอาหารให้ทาน

            5. วัตถุดิบเฉพาะพื้นที่เพื่อสร้างความแตกต่าง งานวิจัยพบว่า การอ้างถึงวัตถุดิบจากแหล่งเฉพาะ หรือการตั้งชื่อเมนูด้วยศัพท์เฉพาะจากต่างประเทศ เหล่านี้ให้ความรู้สึกว่าเมนูนี้พิเศษ และโดดเด่นขึ้นมาได้

            6. ภาพประกอบ ลูกเล่นนี้ใช้เพื่อต้องการนำเสนอบางเมนูเป็นพิเศษ ทำตัวอักษรหนาเด่น มีรูปประกอบของเมนูนั้น เรียกความสนใจ อย่างไรก็ตามภัตตาคารระดับสูงจะไม่นิยมใช้วิธีการนี้ เพราะเหมือนไม่จริงใจกับลูกค้า

            7. เอาเมนูราคาแพงมาเบนความสนใจ การออกแบบเมนู ร้านอาหารอาจสร้างเมนูที่ราคาแพงสูงมากไว้ เพื่อให้เราไม่สั่ง แล้วเบนความสนใจมาดูเมนูใกล้กันที่ราคาถูกกว่าและรู้สึกว่าสมเหตุสมผลกว่า (เช่นใช้เมนูราคาหลักพัน เบนความสนใจไปหาราคาหลักร้อย)

            8. เมนูสองขนาด มีจานเล็กและจานใหญ่ ผลการศึกษาพบว่าลูกค้ามักเปรียบเทียบไม่ได้ว่า เล็ก-ใหญ่ ต่างกันมากน้อยเพียงใด ผลคือลูกค้าจะเลือกสั่งจานเล็กกว่าเพราะราคาต่ำกว่า ซึ่งก็ทำให้ร้านอาหารได้กำไรมากกว่าด้วย

            9. การเรียงลำดับเมนู ผลการศึกษาในประเทศเกาหลี พบว่าการอ่านเมนูของลูกค้า ก็เหมือนจิตวิทยาการอ่านหนังสือ-นิตยสาร เมนูที่ต้องการขายเพราะมีกำไรเยอะ ควรนำไปวางไว้ในตำแหน่ง มุมบนหน้าขวามือ ซึ่งเตะสายตาก่อนจุดอื่น

            10. ลดตัวเลือก ภัตตาคารที่ประสบความสำเร็จในการบริหารต้นทุน ควรมีตัวเลือกให้ลูกค้าน้อยมากๆ อย่างไรก็ตามลูกค้าย่อมมีความรู้สึกอยากเป็นผู้เลือกด้วย ในแต่ละหมวดอาหารควรมีตัวเลือกราว 6 อย่างเท่านั้น หรืออาจเพิ่มถึง 10 ถ้าเป็นภัตตาคารแนว Dining

            11. บรรยากาศในร้านก็ส่งผล เพลงที่เปิดในภัตตาคารหากเป็นแนวคลาสสิก จะช่วยให้ลูกค้าสั่งอาหารมากขึ้น หากเป็นเพลงป๊อปจะมีผลให้การสั่งอาหารลดลง 10%

teenee.com